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中小化肥企业如何逆境突围

2013-8-19       点击1963次

 

  近几年,中国的肥料行业开始史无前例地整合和洗牌,这是农资市场化到了一定阶段的必然结果。应运而生的是行情大起大落,市场操作难度大,品牌满天飞,竞争白热化,假冒伪劣横冲直撞,众多厂商惨淡经营。“乱市”之下,数量庞大的中小肥企如何在市场中立足发展呢?笔者认为中小企业应当看清市场、正确定位,在逆境中找准出路谋突围。


  当前,我国化肥行业存在诸多问题,可归纳为以下:氮肥、磷肥和复肥产能过剩,但仍然不断涌现新上马的厂家;各肥企上夺资源、下夺市场,淘汰在加速;国外企业对中国市场虎视眈眈;由于物流成本制约,销售由全国化时代转向本地化时代,逼迫着有实力的大厂在全国布局中转库或建生产基地;新产品、新品牌如雨后春笋般涌出,产品同质化严重、技术含量低下;村级网点已经普及,走村串户销肥者比比皆是,销售手法各异,无序竞争严重;假冒伪劣冲击市场,扰乱了正常的市场秩序,又严重伤害了正规经营者的利益和农民的利益;代理环节和销售终端赊销怪圈的形成,代理商赊给零售商,零售商赊给农民。


  在这样的形势下,中小肥企面临的“麻烦”自然不少:行情不稳,原材料涨价,基础原料走向集中,煤、气、电、人工等生产成本急剧增加;资金和资源势力不雄厚,资金链和资源链易断裂;中小企业普遍缺乏企业核心竞争优势,上受原料控制,下受市场制约,只能在夹缝中生存。


  面对重重困难,中小肥企如果不能在逆境中寻找到自己的道路,将面临退出市场的命运。但笔者认为,中小肥企不用过度悲观,中小肥企在当前还是有一些优势的。第一,农民的肥料消费习惯还没有达到像电器、日化用品等那样,形成固定的品牌消费习惯,这就给了中小肥企一定的发展时间和空间。第二,中小肥企还是拥有一定的价格优势,那些贴近市场、立足区域、销售灵活的中小企业仍有机会。因此,中小肥企是否能长自己所长,为企业赢得发展空间,就要看未来的路怎么走。笔者认为中小肥企应当做到以下几点:


  首先是正确定位。定位非常重要,包括销售区域定位、产品定位、价格政策定位和市场操作模式定位等,企业可以采用田忌赛马的方法,集中优势兵力,打赢该赢的战争,争取家门口的市场份额。


  其次尽量做到“顶天立地”。即上接一手原料,向下直销到门店和终端,也就是说销售上要缩短环节,销售链越短越牢固,拉长了易断裂。建议至少在工厂所在地200~250千米范围内,坚持做直销、联盟或连锁经营,采取“抱团打群架”的方式,精耕细作,掌控终端,区域市场做到前三名是最好的选择。等到在区域市场做出名气,方可逐渐外扩。


  再次,企业应当意识到农资暴利时代已经结束,保证产品质量与效果,微利定价,小步快跑,加强农化服务,名利双收才是唯一出路。


  最后,收购、兼并、控股、重组或许是一条好的坦途。在工厂或渠道方面的整合重组方面,欧美的农化企业的整合和兼并进程可以给我们以借鉴。在中国,这种行动也开始风声水起,成功的案例如农药行业的惠州中迅,在2010年它一口气兼并了湖南邵阳鸿诚生物药业有限公司、山东金诺农化股份有限公司等6家企业,产品结构和网络渠道得到进一步的完善和丰富,可谓是多方受益。